사업 전환(피봇)의 정의
Oxford Languages에 따르면 피봇은 '마찰을 적게 하기 위해 회전하는 축의 지점 끝을 원뿔꼴로 한 것', '농구, 핸드볼, 배드민턴 등의 구기나 댄스에서 한 발을 축으로 하여 회전하는 일'로 정의하고 있으며 일반적으로 스포츠나 경제 등 다양한 상황에서 발생하는 급격한 흐름의 전환을 의미합니다. 린스타트업의 저자인 에릭 리스는 피봇이라는 스포츠 용어를 처음으로 경영방법론으로 제시하였습니다. 사업의 목표와 비전은 변화 없이 사업의 전략만을 바꾸는 것으로 사업 아이템만을 바꾸는 것이 아니라 사업의 전략을 수정하는 것입니다. 앞서 사업 검증단계에서 사업시장과 고객의 관점에서 고객이 제품구매 후 효용성이 있는지와 비용에 대해 받아 들 일 수 있는지, 매출목표액 달성이 가능한지, 아이템 도입 시 발생할 수 있는 문제점이 있는지 등을 모두 검토하는데 아이템만을 변경한다는 의미는 포함하고 있지 않습니다. 따라서 피봇은 목표가 되는 시장, 기업이 갖고 있는 핵심 기술, 비즈니스 모델 중 어느 일부를 변화시키는 것을 의미한다고 볼 수 있습니다.
사업의 성공과 실패는 어떠한 기준에 의해 정해질 수 있는 것이 아닙니다. 또한 성공과 실패가 누구에 의해 정해져 있는 것도 아닙니다. 앞서 CBINSIGHTS 보고서에 따르면 벤처기업의 실패사유는 매년 유사하지만 COVID-19 Pandemic은 누구도 예상할 수 없었던 것으로 팬데믹으로 인해 많은 벤처기업이 사라졌습니다. COVID-19 Pandemic 이외에도 기업을 운영하다 보면 예측할 수 없는 일들이 발생할 때마다 실패를 안고 갈 수는 없습니다. 이러한 예측할 수 없는 문제가 생겼을 때 재빠르게 대응하기 위해서는 피봇을 활용하는 것이 좋은 선택지일 것입니다.
피봇의 종류
창업을 한지 얼마 안 된 기업은 매우 불확실한 조건에서 새로운 기술, 제품과 서비스를 제공해야 합니다. 또한 매우 한정된 자원으로 최고의 품질과 효율성을 내야 하는 것이 현실입니다. 또한 IT기술의 발달은 국내가 아닌 전 세계 사람들이 고객이 될 수 있고 예전과는 비교도 될 수 없을 만큼 빠른 속도로 시장이 변화하고 있습니다. 이러한 상황에서 완벽하게 시장을 조사하고 목표시장과 고객을 설정한 후 완성된 제품을 만들어 출시한다면 너무 많은 시간이 걸리고 시장은 이미 다른 방향으로 흐르고 있으며 그 제품을 찾는 고객은 사라졌을 수 있습니다. 따라서 목표시장과 대상고객을 확실하게 정하였다면 빠르게 고객의 니즈와 반응을 확인하면서 제품을 보완해 나가는 방법이 필요합니다. 피봇이 이러한 방향을 변경하는 데 활동되는 방법이고 피봇의 유형 또는 종류는 린스타트업(에릭 리스)에서 10가지로 구분하였습니다.
1. 줌인 피봇은 이전 모델/전략에서 제품의 작은 부분을 핵심으로 수정하는 방법을 말합니다. 2. 줌아웃 피봇은 기존 제품을 더 큰 제품의 일부로 변경하는 방법을 말합니다. 3. 고객 세분화 피봇은 고객군을 수정하여 새로운 고객층을 목표로 하는 방법입니다. 4. 고객니즈 피봇은 당초 사업모델의 MVP(Minimum Viable Product, 최소요건제품)가 고객니즈에 제대로 충족시키지 못한 경우 새로운 제품이나 제품과 사업모델을 수정하는 방법입니다. 5. 플랫폼 피봇은 기존 앱을 개발하던 회사가 그 애플리케이션이 구동될 플랫폼을 개발하기 시작하거나 플랫폼을 개발하던 회사가 애플리케이션을 개발하는 방법입니다. 6. 사업구조 피봇은 기존 고이윤과 소규모 시장에서 저이윤과 대규모시장으로 확대 또는 변환하거나 그 반대로 전환하는 방법입니다. 7. 가치획득 피봇은 가치획득 전략을 재구성하거나 수정하는 방법입니다. 8. 성장엔진 피봇은 어떤 방식으로 회사가 성장하려는지에 대한 방법입니다. 9. 채널 피봇은 기업이 판매하는 경로를 바꾸는 방법입니다. 10. 기술 피봇은 새로운 기술도입으로 더 큰 효과를 얻기 위해 기존 기술을 수정하는 방법입니다.
피봇의 적용 시점
기업을 운영하는 경우, 특히 창업을 한지 얼마되지 않은 기업의 경우 고객의 니즈에 더욱 잘 반응하기 위해 지속적으로 비즈니스 모델에 작은 변화를 가하고 있을 수 있습니다. 하지만 그 작은 변화가 기업에 영향을 주는 경우는 매우 작으며 특히 기업의 생멸에 가장 중요한 수익에 영향을 많이 주지는 못할 것입니다. 그렇다면 기업을 하는 분들의 입장에서 언제 피봇을 하여 사업의 전환을 하는 것이 좋은지에 대한 궁금증이 있을 것입니다. 글로벌 벤처빌더이자 온라인 인큐베이터 기업인 FasterCapital은 피봇을 하는 시점을 알려주는 지표가 몇 가지 있으며 그 지표는 다음과 같습니다.
1. 원하는 만큼 기업이 빠르게 성장하지 않을 때입니다. 원하는 수준으로 기업이 성장하는 모습이 보이지 않는다면 그 시점이 바로 변화가 필요한 시점으로 이때에는 목표시장부터 제품제공까지 변경을 해야 하는 것을 의미할 수 있다고 했습니다. 2. 수익성이 없는 경우입니다. 예산을 투입하고 매출이 발생하여 수익이 생겨야 하는데 회사를 유지할 수 있는 정도로 충분히 벌고 있지 않다면 현재 비즈니스 모델에 변화를 줄 시기에 해당할 수 있습니다. 이때에는 가격구조를 변경하거나 수익을 창출할 수 있는 새로운 방법을 찾는 것도 포함됩니다. 3. 고객기반이 줄어들었을 때입니다. 출시한 제품을 사줄 고객이 줄어들고 있다는 것은 분명히 변화가 필요함을 알리는 신호입니다. 고객이 줄어들고 있다는 것은 시장과 고객니즈가 변화함에도 기업이 이를 알아차리지 못하고 있는 것으로 반드시 변화가 필요합니다. 4. 기업에서 만든 제품이나 서비스, 기술 어느 것도 관심을 받지 못하고 있는 경우입니다. 언론이나 미디어의 관심을 받는 것은 매출에 매우 도움이 되고 기업과 제품 홍보에 긍정적인 영향을 줍니다. 하지만 어디에도 전혀 관심을 끄지 못하고 있다면 목표시장이나 제품 제공 등을 변경해야 할 시기가 온 것을 분명히 나타냅니다. 5. 적합한 유형의 고객을 유치하지 못하고 있는 경우입니다. 이 경우 또한 목표시장과 제품 제공 등에서 반드시 변경이 필요한 시기에 해당합니다. 목표시장을 변경하든 제품을 변경하든 처음에 세웠던 계획과 다른 방향으로 변경을 해야 하는 것이 사업을 하는 사람들의 입장에서 매우 어려운 결정일 수 있습니다. 하지만 시장에서 끊임없이 아니라고 사인을 보내고 있음에도 계속 사업을 유지한다면 실패로 가는 지름길을 선택하는 것일 수 있으니 회사의 발전을 위해 필요하다는 인식을 확고히 하여 변경하는 것을 두려워하지 않는 용기가 필요할 것입니다.